仅不能展示自己的专业，反而会让意向客觉得我们所说的都是话，没什么诚意。”路楠就知会是这样：“所以要活学活用啊。假设顺发的杨老板现在来了，小钱，你要怎么和他谈？”

钱鑫想了想说：“告诉他，我们通小酒的价格优势和经销政策。”

“太笼统，几乎所有酒饮料的厂家都会这么对意向客说。”路楠摇摇。“虽然名烟酒渠的主产品价格比通，但是和通也有相通的地方，所以黄主你会怎么说呢？”

“卖的越多返利越多、开瓶有奖活动，嗯……”黄达方的实践经验毕竟还是更多一，虽然语言组织能力一般，不过路楠听懂了。

一个知得不全，一个说不明白。

路楠觉得，自己现在好像在给两个小学生上课……就差说一句看黑板了。

“是，公司的招商政策主要有十二条，但是其实对于通渠来说，广告投放、培训支持、品鉴酒及品鉴会支持等等都不够有引力。通小酒，定价就在20元以——虽然整个酒行业的产品都被笼统称为快速消费品，但是我们要知，我们公司的奢香级别、经典酒和和谐酒，其品鉴价值已经超过了‘喝’的价值，所以，通小酒才是真正意义上的快速消费品。即依靠消费者频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利和价值的实现。”路楠看了一脸蒙圈的黄达方和钱鑫，无奈地说，“黄主你喝一瓶通小酒需要几天？”

黄达方震惊地说：“哪里要几天？100毫升的小酒我一顿能喝两瓶，两天能喝八瓶！”

“适量饮酒啊，黄主。快速消费品就是这个意思了。”路楠叮嘱了一句，继续说，“基于通小酒的产品特与定价，意向客更关注的一般是年终返利、促销费用和调换货政策。所以我们要从这几个方面和对方谈……”

合同总金额是50万的况，有几个的返利、百分之多少的促销费用？

如果超额完成任务，会增加多少的返利和费用？

这是意向客最关心的问题，也是厂方的人在谈判过程中给的饵和必须守住的底线。

“至于调换货，当然要有约定，调换的时间限制、调换比例是多少、破污损货赔偿怎么计……”

路楠说的容货满满，钱鑫一开始是拿笔记的，后来发现手写速度太慢！幸好他一抬看到黄达方早早将手机开了录音模式，于是钱鑫小声说：“黄哥，待会儿放给我听一遍。”

路楠快说完今日份招商资料准备要的时候，门外响起笃笃笃的敲门声。

这大半夜的，黄达方嗷地一声窜到钱鑫的椅后面。

他发动静之后，外面的敲门声更大了：“谁在里面？来！不来我就报警了！”

路楠仔细听了听，然后叫钱鑫去开门：“是房东。”

黄达方不可置信地说：“房东？”然后他着方言隔着门和外面对话，讲了几句，他讪笑着说：“房东以为我们市办贼了。我去开门、我去开门。”

黄达方将门打开，穿着棉睡衣的房东阿姨站在门：“你们还要加班的啊？”奇了怪了，这个公司租自己房三四年了，从来没有加班过。

路楠和钱鑫也从会议室走来。

“阿姨好。”路楠和房东打了个招呼。

房东说：“我晚上去关门，看到你们这里还有灯亮着的。那么我想想这不对劲的呀，万一是小偷呢？”

路楠诚心诚意地劝说：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你这样敲门也太危险了。”