。”

“如果是需求，你只能服从，再不合理也会设法找理由来接受，但选择就可以衡量，你就会自己的判断。我们都喜便宜货，10元成本的衣服卖500元合理不合理？对西方顾客来说，这件衣服很重要，从这家店买也很重要，所以她认为这合理，她必须这么认为，否则她就成为一个傻瓜了，没人喜当傻瓜。但对中国顾客来说，一件T就10元你卖我五百，你这是在讹诈。这件衣服对我来说不重要，在这家店买对我来说也不重要，所以如果我买了这件衣服，那我就是傻瓜了。”

她说得很快，Mandy都有跟不上，但Kevin却听得聚会神，他看着乔韵的神已发生了翻天覆地的变化，一开始的隐隐怀疑早已消失：乔韵讲述时自信的态度，演不来的，这不是傅展在背后纵的营销手，她说的这个观甚至连David都觉得很新鲜。

“只要有市场，有需求，条件再艰苦扩张速度都会惊人，但如果需求本模棱两可呢？——我可以透一个数据，在我们的海外市场中，海外销量唯一超过国销量的，就是我们在夏天推的T恤系列，”乔韵说，语气鼓励Kevin参与讨论，“当然，这是因为这T恤在欧有名人穿过，但也是因为——”

“对欧顾客来说，200元买一件原创T恤十分自然，而在中国这被视为是对智商的一侮辱。”Kevin喃喃说。“这观会让冬夏两季的销售额差距变得更明显，也会让买手百货失去存在的本立足。”

“对，买手百货、买手店的本质在于买手，顾客将商品本的质量、审和档次的判断给买手，并为这服务付钱。但在中国，顾客习惯自己完成这些判断，而且他们也不喜为这无形的服务付钱。如果你剪标，顾客会质疑这件衣服的牌不值得这个价格，如果你不剪标，顾客试完会回去淘宝搜索，买些更有价比的便宜货。这就是在中国，新品牌想站稳脚跟只能用即看即买模式最本的原因：我们的顾客更实际，我们的和网购更发达，而我们搞逆向工程——或者我直接说合法盗版的经验更丰富，德负担更小。”

乔韵笑了笑，“在过去20年里，中国一直在用后发优势超车，我们习惯逆向研究所有能接到的好东西，速度也非常快，淘宝对我们的购习惯有极大的影响，发达的和互联网让我们抛弃了传统的分销模式，消费者永远都懒，在网上看款，店试，回网上购买，专卖店沦为试衣间，这是个不可逆转的模式。包括我们之前说的，中国的有钱人太分散，专柜扩张成本……这所有的因素都决定了【韵】必须采用即看即买模式，只有网络才能无视空间距离——就让他们直接在网上看，我不要料，不买广告位，反正我也不可能在30多个大中城市都买，即使都买了，大量生活在二线城市的顾客也还是看不到。不，我在网络上广告，直播我的发布会，用视频告诉所有人我的品牌定位，发布和购买同一时间完成，不给盗版商时间，我用饥饿营销……这都是为了让消费者在这一刻，别无选择。”

这里当然还有很多小技巧，但她也不打算说得太细，“当然，这肯定还是会失很多顾客，因为我说过，即使买得起，但

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