车钥匙解锁键，示意林燕上车。

车，林燕问路楠：“章总那边对提履约保证金的百分比都没有意见，但是却对提供经销地范围之外的客信息或者销售发票这件事很排斥，关于这一，咱们这边真的没办法稍微让一让吗？”

路楠：“这是原则问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到前的合同，一定要从大局发、从远布局，不然一个好好的市场，不两年就会被‘死’。”

路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

对于本知上且肯拼搏的女孩，路楠总是多几分宽容的——虽然这心态好像有儿太‘慈祥’了？

她细细地解释：“从大局发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问：“可是，难不是应该以大经销商为主吗？”他们货多、回款多。

“当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠布局的（团购特例），所以对接的时候要针对不同的渠制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会费更多的时间为他们提供服务。所费的时间和力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

路楠接着说：“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有小家气，但是厂家和经销商之间的的确确就是‘东风压倒西风’的关系，一方则一方弱。为了整个市场的良发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对方是千万级经销商，厂家该守住的底线也绝对不能破，抓到窜货一样要重罚——这么说吧，窜货的往往就是这些合同金额大的经销商们的，尤其以团购渠为重灾区。但是我知，这一说起来容易，起来却是很难的，只能严抓重罚……”

说到最后，路楠的声音降了降，不过她很快把话题转回来：“再说从远布局。你回想一，我们市办现在签的经销商都分别是什么渠的。”

林燕坐在副驾驶，一个一个地数过来：“现在市办有四家专通小酒的经销商，加上珍酒业通五十万，那就一共是五家；名酒世家和宏图酒业都是主名烟酒渠的；珍酒业主餐饮渠、温绥大酒店是单一餐饮渠；至于团购这边，现有经销商合同金额都不大，大约都在50万到100万之间……我好像有明白了，从大局发、从远布局……”林燕如醍醐一般，细细地品味这句话。

【稍加拨就能想明白，林燕的女孩，话不多但秀啊。】路楠欣地想着，此时车也刚好停在林燕租房的楼，她笑笑说：“你到啦。”

一直在琢磨路经理刚才说的容的林燕这才回神，连连谢后才车。

……

次日上午九半，路楠和林燕又着办事所有人期许、鼓励的目光门。